Das ist ein Beitrag im Rahmen des 1. Business Blog-Karneval im deutschsprachigen Raum zum Thema ‚Kunden und Aufträge finden und gewinnen. Wichtige und nützliche Tipps für FreiberuflerInnen, Einzel- und KleinunternehmerInnnen.‘
Meine Großmutter ermahnte mich immer dazu, ‚andere so zu behandeln, wie man selbst behandelt werden will‘.
Ist das in einer Zeit, in der überall von Beziehungs-Marketing die Rede ist, noch immer so? Oder liegt der Erfolg nicht eher darin, seine Kunden so zu behandeln, wie diese behandelt werden wollen?
Nicht, um meine Authentizität aufzugeben, mich ständig anzupassen, Grätschen zu machen oder zu manipulieren, sondern um besser zu kommunizieren! Zu oft reden wir nur deshalb aneinander vorbei, weil wir nicht auf unsere Gesprächspartner einzugehen bereit sind.
Mit welchem dieser Kunden können Sie persönlich am besten?
Dem, der zur Tür herein stürmt, kaum Zeit zum Grüßen hat und mich unangenehm direkt über die Differenzierung meiner Produkte zu anderen interviewt, und den immer nur die Neuheiten interessieren? Oder jene Kundin, die endlos Zeit zu haben scheint, die mich kaum zu Wort kommen lässt, und mit der ich scheinbar nie zum Abschluss kommen werde? Vielleicht jener Zögerliche, der beinahe schüchtern auf mich zukommt, sich für die Störung entschuldigt, und der mir ständig erklärt, dass er zuerst seine Frau fragen müsse, bevor er eine Entscheidung treffen kann? Und dann gäb es noch die Kundin, die jedes Detail über mein Produkt wissen will, und mehr über mein Angebot weiß, als ich selbst.
Stimmt, hier gehts um Typologien, die ich immer anwenden lassen, egal ob in Meetings, Innovationsprozessen oder im Akquisegespräch: Obwohl auch ich in Workshops mit meinem bevorzugten ‚Werkzeug‘ arbeite, ist es anfangs fast nebensächlich, an welchen Schulen man sich orientiert. Viel wichtiger ist die Bereitschaft, dass ich mich überhaupt mit dem Thema auseinander setze. Am Ende werden meine Kunden es mir danken.
Ein Schlüssel zum erfolgreichen Akquise-Gespräch liegt darin, so rasch als möglich zu erkennen, welchem Typen ich gegenüberstehe, wie Menschen ‚ticken‘, was sie erwarten, was sie anspricht und wo sie ihre Ohren verschließen. Spätestens dann sollte mir die Unsinnigkeit von Massenakquise und das Suchen nach dem goldenen Tipp bewusst werden. Noch einmal zu den Beispielen…
Auch wenn es auf den ersten Blick nicht so aussieht: Der erste will abschließen, sonst käme er gar nicht in mein Geschäft. Zeit ist Geld. Nur, um sich zu informieren, ist er nicht da. Je schneller ich zum Punkt komme, umso eher wird er mein Kunde. Viel redende Verkäufer sind ihm ein Gräuel. Ein überzeugter, selbstsicherer Auftritt entscheiden über Abschluss oder vergebene Chance.
Die so mitteilsame Kundin legt Wert auf viel Kontakt. Sie will mit mir reden, will mich kennenlernen und wissen wer ich bin. Sie mag es, wenn ich sie jede Woche einmal anrufe und sie interessiert, wer meine Produkte sonst noch benutzt. Tun das Bratt Pitt und Angelina Jolie, so hilft ihr das bei der Entscheidung. Sozialer Kontakt geht über alles. Sowohl im Verkaufsgespräch, als auch im follow-up.
Der Zögerliche ist gar nicht so zögerlich wie scheint. Aber er will keine Entscheidungen treffen, die sein harmonisches Leben gefährden könnten. Wichtig ist, ihn davon zu überzeugen, dass mein Produkt sicher ist und dass auch seine Familie hinter der Entscheidung steht. Je mehr ich sein ‚Bauchgefühl‘ ansprechen kann, umso größer meine Chancen.
Und der mit den vielen Details: Es liegt ganz einfach in seiner Natur alles wissen zu wollen. Kommt ein solcher Kunde in mein Geschäft, kann ich davon ausgehen, dass er sich schon in anderen Geschäften (zu Tode) informiert hat und sich erst dann entscheiden wird, wenn ich es schaffe, ihm auch noch beim kleinsten Detail seiner Reiseplanung zu helfen. Aber nicht mit ausschweifenden Geschichten, sondern mit Fakten!
Das kann an dieser Stelle nur eine ganz kleine Einführung sein. Sie soll nur aufzeigen, dass es noch viel Potenzial beim Eingehen auf Kunden gibt. Das sind keine plumpen Verkaufstricks! Es ist Wertschätzung meinen Kunden gegenüber.
Sich selbst und andere besser verstehen ersetzt auch keinen gesunden Hausverstand! In der Hitze des Gefechts (=Stress-Situation), kann es aber schon mal passieren, dass der uns im Stich lässt. Spätestens dann greifen wir dankbar auf eine gedopte Menschenkenntnis zurück.
